31 juillet 2020 : transformation digitale : pour certains, ça a démarré il y a déjà longtemps...
"L'impression offset de masse, ce n'est pas pour nous : nous voulons une communication qui marche, pour nos clients, leurs clients et pour le client final aussi. Ca doit aller de l'avant ! Ca doit être rentable pour tout le monde. C'est cela que nous visons". Voici ce que martelait Jeroen Van Druenen, PDG de Jubels (en), un prestataire de services basé à Amsterdam, lors d'un récent webinaire consacré au Marketing omnicanal, animé par Ayelet Szabo-Melamed, Vice-présidente de XMPie, en charge du marketing.
Lors de ce webinaire, Ayelet a commencé à tracer les grandes lignes de la révolution digitale que nous observons actuellement, qui impacte - entre autres - le secteur de l'industrie de la communication. "Les périphériques numériques et mobiles constituent les principaux vecteurs au travers desquels les consommateurs communiquent et s'informent ; les marques et les enseignes ne doivent pas prendre de retard sur ces vecteurs. Au contraire, elles doivent donner aux consommateurs ce qu'ils attendent : un parcours de découverte et d'achat cohérent, qu'ils soient en train d'utiliser un téléphone intelligent, une tablette ou une station de travail, ou en train de lire un document imprimé ; il ne doit pas y avoir de rupture entre chacun de ces médias".
Jeroen qui, à ses heures perdues, est aussi Président du Groupe des utilisateurs XMPie a alors décrit comment sa société, Jubels, réussit dans ce domaine, à travers deux exemples de campagnes qui démontrent parfaitement la transformation opérée par l'entreprise, du statut de "simple" prestataire de services d'impression à celui spécialiste du marketing omnicanal.
Franchir (sans encombre) le cap du RGPD
Mooze (nl), un spécialiste néerlandais de l'infographie en ligne, cherchait à amener plus de clients professionnels vers ses services d'impression. A ce moment, s'est dressé l'obstacle du RGPD, qui réduisait les possibilités de solliciter des prospects par email sans qu'une vraie relation n'ait été établie au préalable.
Jubels a alors développé une campagne de marketing direct, ciblant 7 500 infographistes via un document imprimé personnalisé, qui les amenait tout naturellement à visiter une page Internet personnalisée (PURL), offrant 100 cartes de visites, instantanément personnalisées en fonction des coordonnées et de l'identité visuelle du prospect. Ces courriers comportaient un cube origami à monter soi-même ; très originaux, ils ont permis de dégager un taux de transformation de 10%.
La campagne a rencontré un tel succès que Mooze l'a renouvelée trois fois, avec toujours les mêmes résultats largement au dessus du lot. Selon Jeroen Van Druenen, cela s'explique principalement par deux raisons : "Bien sûr, il y avait ces cartes de visite. Recevoir un cadeau fait toujours plaisir ; mais les gens apprécient aussi que, en entrant un simple code, le formulaire Internet est automatiquement pré-rempli avec leurs coordonnées, qu'ils n'ont pas besoin de saisir pour la Nième fois de la journée. C'est donc un parcours utilisateur très fluide et, pour nous, c'est simple à faire grâce aux solution XMPie".
Créer une "machine marketing automatisée"
Pour Knijff, une société néerlandaise spécialisée dans la protection de la propriété industrielle et commerciale, Jubels a développé ce que Jeroen Van Druenen appelle une "machine marketing automatisée". Le but : aider Onel (en), filiale de Knijff, à explorer de nouvelles manières de communiquer avec les clients, afin de mieux leur faire connaître l'offre de services. La stratégie : jouer sur l'avantage concurrentiel que constitue un contact client régulier et une connaissance très avancée des évolutions de l'industrie.
Jubels a développé une campagne personnalisée comportant 7 points de contact, tournant pendant plusieurs semaines, proposant un guide personnalisée sur le thème de la protection des marques. L'exploitation de la campagne était un peu complexe, du fait que l'on associait du marketing direct imprimé, de l'email, un site Internet personnalisé et des appels téléphoniques, le tout étant très automatisé, à partir des réponses apportées par les destinataires. Grâce à la solution Circle de XMPie (primée au salon InterTech 2018), le développement et l'exploitation de la campagne sont simplifiés ; la plateforme, qui est particulièrement visuelle et intuitive, peut tout aussi bien être utilisée comme outil de démonstration, afin de mettre en avant les interactions entre les différents points de contact.
Jubels a été retenu par son client pour faire tourner cette campagne tous les 15 jours, sur une période de 2 ans, avec une approche commerciale particulièrement motivante pour les deux parties : un prix forfaitaire - couvrant le développement de la solution, suivi de cotisations, dont le montant est proportionnel au nombre de nouveaux clients capturés ! Ce principe a le double avantage de générer des revenus réguliers pour Jubels alors que, pour le client Knijff / Onel, les coûts récurrents sont facilement mis en balance avec la cinquantaine de prospects gagnés tous les 15 jours (déjà rien que 431 sur les 32 premières semaines d'exploitation). Sans parler des conversations régulières que Knijff / Onel entretient avec ses clients via la campagne.
"Finalement, tout tourne autour de la manière avec laquelle vous savez gérer les besoins de vos clients en termes de communication" conclut Jeroen Van Druenen. "Et si vous savez mettre le doigt sur les vrais avantages, la question du prix devient marginale. Ils savent bien qu'un service aux entreprises doit avoir un coût ; mais, si c'est bien fait, ce sera rentable pour tout le monde. C'est ça, la clé ! C'est le meilleur moyen pour les prestataires de services d'impression de sortir de leur rôle initial de simple exécutant".
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